――李安民
目前,公司在全国各地的业务员已有五十余人，由于在公司发展初期，给了大家充分的发展空间和决策权限,但没有给予及时的指导与帮助,各地办事处发展参差不齐。现在我们把各地办事处在自身建设过程中的宝贵经验，结合行业内其他厂家的成熟做法,给大家做一系统介绍，希望能給大家有所帮助.。
一、办事处的定位
办事处是公司在当地所设的分支机构,在公司授权的范围内,代表公司在所辖市场开拓,不具备法人资格,不进行独立经营。按国家的相关规定,医药行业的办事处仅能从事自身产品的介绍,代表公司和当地用户进行联系及售后服务等活动,不能进行直接销售,也不能非法进行货物储存.
不能很好地理解这个定位,就不能有效地开展工作,以我个人的办事处工作经验来看,客户接纳业务员的过程有这么三个层次:你代表哪个厂家?你销售什么产品?你是个什么样的人?而业务员在销售初期容易采用的销售思路却是:我销售的是什么产品(产品介绍),我是一个什么样的人(个人公关),我代表哪个厂家(好象仅仅负责发货,甚至在销售过程中忽略)。这不仅对公司的长期发展不利,而且客观上增加了业务员的销售难度,道理很简单,公司较个人的信用高,公司较个人资源丰富,公司的经营也更持久、稳定,单纯地靠个人做生意未必不行,但你首先要为客户心目中公司与个人的心理落差付出代价.
实际上,办事处组织辖区内的市场资源进行市场开拓的过程,也是合理组织公司內部资源进行展示的过程,随着公司的不断发展,公司的资源会逐渐丰富,一方面,公司会对自身的资源进行分配以帮助办事处的市场销售,比如学术推广，比如故<<营销速报>>等等;另一方面,办事处要学会主动地利用公司现存的资源,比如公司的品牌,学术资料,关键时候的高层介入,公司地售后服务承诺等.
二、办事处主任的角色定位
目前,我们的个别办事处已经初具规模,有了一支象样的销售队伍,但大部分的办事处主任还是孤家寡人,随着公司的发展,各个办事处都需要进一步的成长,在办事处的建设过程中,办事处主任担负着重大的使命,办事处主任的角色定位也成了亟需思考的一个问题。
①办事处主任是业务指导者
办事处主任是公司销售任务的直接责任人,是销售队伍的组织者,也是办事处其他人员的业务导师.办事处主任的职位是公司任命的,但其权威却来自于自身的业务能力,您能在业务上多大程度地指导别人,别人对您的依赖就有多强,您的权力也就有多大.从这个层面上,我们的个办事处主任都要进行反思,自身的药理知识仪器知识市场知识是否完备,能否适应办事处将来的扩张。
②办事处主任是销售组织者
办事处这个层面不存在纯粹的管理,办事处主任首先是业务开拓的精英,但一个成熟的办事处不是多个游兵散勇的简单集合,而是一个角色分明配合默契的销售团队,只有各办事处主任真正掌握了协同作战的原理和方法,才能充分利用团队销售的纵深空间和灵活机动.在销售工作的组织中,切忌身先士卒,更无需事必躬亲.
③办事处主任是学术代言人
医药产品的销售必须建立在学术认可的基础上,于是,争取区域市场的学术支持就成了办事处主任的工作重点,关键专家的公关,重点医院的开发,产品知识的讲解,学术推广的组织等为销售工作创造了良好的学术氛围,对办事处其他人员的销售起着极大的推动作用.
④办事处主任是资源组织者
每个地区的每个行业都有一个所谓的圈子,进入某一个圈子意味着可以得到圈子其他成员的支持,要想在当地市场有所作为,办事处主任毫无疑问要努力进入当地的圈子,利用当地的圈子,影响当地的圈子,最终组织圈子里的资源支持其他成员的销售.
明白了自己的角色定位,办事处主任就可以对自己的日常工作至少要包括以下三个内容:协同拜访(和业务员密切配合并进行现场指导).群体销售(组织各种活动以进行学术推广),渠道建设(对辖区内市场进行细分并组织人力进行开发),在招聘的过程中,我遇到很多曾在其他公司担任过办事处主任的同志,在短暂的交谈中,我可以很明确地了解到他是不是一个合格的办事处主任,所遵循的依据就是他的日常工作,如果对自己的日常工作都没有进行科学的安排,就不可能成长为一个合格的办事处主任.
三、办事处销售人员的角色定位
办事处的一线销售人员是公司销售任务的执行者,是公司利润的创造者,同时还是公司各个管理岗位的培养对象.在日常工作中,一线销售人员要有如下意识:
①发展意识
在社会的每一个岗位上都有一些人胸无大志,胸无大志并不是一种贬义,但却是销售人员的致命伤,销售工作门槛很低,但优秀的销售人员很少,如果不能发展,就必将面临淘汰,不要再有任何幻想,大家面临的就是这么一个处境.
②团队意识
没有团队意识的人已经很难在这个社会生存,更不可能发展.对一个一线销售人员,办事处是个小团对,公司是个大团队,所谓团对意识就是要关注团对的事务,利用团对的资源,并支持团对的成长.如果不能主动融入公司这个大的团队,就不可能享有公司提供的各种发展机会,这是团队意识给我们带来的最大启示.
③学习意识
学习是硬道理,但却是很多浮躁,游荡,自认为已经看透社会,可以玩转社会的销售人员的另一致命伤,酒醒之后,桑拿归来,旅行途中,多看几本书就为縹渺的人生多增添了一点希望.
四、办事处的工作环境建设
在目前的条件下,公司尚无能力进行高标准的办公建设,但不意味着我们在这个问题上就完全无能为力,在各办事处所租的住房兼办公室里,完全可以有针对性的建设.有人说:要想判断一个业务员是否成功,只要看看他住的地方就可以了,其中不乏道理.作为一个成功的销售人员的住处,至少要满足以下条件:
①交通便利,其中道理不言而喻,此处无需赘言；
②环境优雅,可以饮酒,品茶,打牌及进行诸般杂耍,有此空间,无论是结交朋友还是招待客户都可大大节约成本;
③井然有序,办公用品相关资料招贴到醒目位置,时刻提醒进入此房间者自己所从事的事业,很可能有哪个傻瓜对您的产品发生兴趣,到那时,您就可以一箭双雕了(此乃<<葵花宝典>>中开篇之语,诸位切记).
讲起这个话题似乎很琐碎,但却很必要,因为很多销售人员西装笔挺,皮鞋亮,请起客毫不吝惜,喝起酒英雄气概,但住的地方却灰尘铺地,凌乱无章,活脱脱一个“pig house”既影响自己的心情，又如何使客户对自己产生信心？
